Ing. Emil Krajči

02.01.2009, 21:09, red.

marketingový riaditeľ F&N Agro

Máte mnohoročné skúsenosti na poli predaja agrochémie pod značkou F&N Agro. Ako by ste popísali základné marketingové problémy či odlišnosti tohto odvetvia?

Dovolím si prirovnať agrochémiu (mám na mysli pesticídy) k liekom pre ľudí, či zvieratá, ktoré tiež nie je jednoduché uvádzať na trh. Predovšetkým ich používanie sa musí riadiť istými pravidlami a „predpisovať“ ich tiež nemôže ktokoľvek a kedykoľvek. Najprv ide o dlhodobý proces registračného konania, ktoré okrem skúšok biologickej účinnosti produktov obsahuje obrovské množstvo dokumentácie súvisiace s možnými rizikami používania (asi ako vedľajšie účinky liekov) so stanovením miery ich tolerovateľnosti. Táto etapa v nedávnej minulosti sa dala zvládnuť v relatívne krátkom čase – do 3 rokov. Dnes to trvá oveľa dlhšie, pretože sa kritériá pre uvádzanie pesticídov na trh značne sprísnili. Keďže je jasné, že celý proces je aj finančne náročný, musí byť už vopred jasné, ktorý škodlivý činiteľ, v ktorej plodine (či viacerých) je cieľom a akú časť tohto segmentu chceme a môžeme pokryť. Navyše ide o poľnohospodárstvo, ktoré je limitované najmä výmerami jednotlivých plodín a pôdnoklimatickými faktormi, kde najmä tie klimatické sú každý rok iné. Na jednej strane ide o trh, ktorý je všeobecne daný a zdanlivo nemenný (výmery, odberatelia – ich počet), na strane druhej každoročne odlišný (vplyv počasia a priebehu jednotlivých ročných období). Zdanlivo preto, že od r. 1990 klesli osevné plochy poľných plodín o 200 000 ha! (podľa údajov SŠÚ – súpis plôch k 20.05.2007).
Ak sa teda vrátim k otázke – ide o beh na dlhé trate v tom istom pelotóne. Dôležité je mať produkt, ktorý vie byť aktuálny aj po dlhšom čase, tím ľudí, ktorý ho dokáže umiestniť na trhu a pridať k tomu nielen návod na použitie, ale aj čosi navyše – budovať vzťah a dôveru.

V zahraničí, najmä Veľkej Británii, rastie popularita tzv. Bioproduktov, ktoré boli vyrobené už od prvovýroby bez prístupu akejkoľvek chémie. Ako vnímate túto zmenu z hľadiska ohrozenia spotreby Vašich produktov?

Bioprodukty sú tu a aj budú. Všetko je to matematika: ak s pesticídmi vyprodukuje farmár 100, tak bez nich 50. Musí však použiť tú istú techniku na tej istej ploche, produkcia je náročnejšia na spotrebu ručnej práce a energie – čiže viac nákladov a nižšia produkcia. Od toho sa odvíja cena týchto produktov. Teda – mala by sa. Zatiaľ však je vyššia iba v obchodoch a farmár by bez dotácií zbankrotoval... Nemyslím, že by bioprodukcia ohrozila používanie pesticídov, pretože ekonomika pestovania „nepustí“. Že však príde k významnej redukcii počtu a spotreby pesticídov je len otázka času. Či to bude spôsobené príchodom nových účinných látok s nižšími rizikami, využitím integrovanej alebo biologickej ochrany? Snahy tu už boli, zatiaľ vždy zvíťazila ekonomika... Ľudia chcú jesť veľa a lacno. Ešte mi však nik nezodpovedal na otázku, čo je pre človeka viac škodlivé: prípadné reziduálne zvyšky fungicídov po ošetrení proti hubovým chorobám alebo mykotoxíny vznikajúce po napadnutí rastlín hubovými chorobami?

Naša mentalita je preberať trendy zo Západu, avšak nie vždy na to finančne máme. Rátate s „prerazením“ bioproduktov aj v našich podmienkach?

Je to pravda, zatiaľ som nezaregistroval davy ľudí pri regáloch s bioproduktami. Keďže tieto nevyhnutne musia byť drahšie, nie každý si ich môže dovoliť. Myslím, že pre široké masy obyvateľstva sú tieto produkty neprístupné. Najskôr by sa musel zmeniť systém financovania ich produkcie – alebo zákazníkov... Dokáže to niekto?

Vidíte vo vašom poľnohospodárskom segmente hranice marketingu, najmä v poskytovaní pridanej hodnoty, či je to stále „pole neorané“?

Sú tu možnosti, ide najmä o informácie – predovšetkým rýchlosť a dostupnosť. Výrazne sa zlepšila počítačová gramotnosť a využívanie webu a e-mailu. To sú základné predpoklady pre využívanie informácii v oblasti prognózy a signalizácie škodlivých činiteľov v poľnohospodárstve. Na to nadväzuje profylaxia, ktorá je určite viac šetrná k životnému prostrediu, ako „tvrdá“ likvidácia už vzniknutého problému (škodcu). Takýto prístup by som očakával predovšetkým od distribučnej siete, ktorá má predsa len bližší vzťah k prvovýrobe.
Dobrým príkladom je spoločnosť ZENAGRO v Trnave, kde toto funguje už niekoľko rokov.

Podarilo sa Vám počas Vašej práce s prvovýrobcami zaviesť marketingovo úspešné riešenie?

Podarilo, keď sme prvovýrobe ponúkli nielen produkt, ale aj systém a spôsob aplikácie – teda celkové riešenie problému.

Aké zvláštne vlastnosti musí mať dobrý manažér v oblasti poľnohospodárskej prvovýroby?

Myslím, že čas pokročil natoľko, že už niet zlých manažérov, že všetci už pochopili, že nestačí len vedieť vypestovať, ale treba vedieť aj predať. Problémom však je rozhodnúť sa správne, čo pestovať. Takže pokiaľ ide o „zvláštnu“ vlastnosť – mal by byť jasnovidec!

Za rozhovor poďakoval
Tomáš Jaroš (PL)