Lekcie pre vyjednávanie

14.06.2011, 11:15, red.

Obojstranná výhodnosť je imperatívom

Súčasný biznis nie je o tom, čo chcete, ale čo si dokážete vyjednať. Pre dobré výsledky vyjednávania nemusí byť stratégom ani manipulátorom, skôr záleží na príprave a vzájomných ústupkoch. Preukázanie dobrej vôle, ale zároveň aj trvanie na niektorých svojich podmienkach – to sú jedny z hlavných znakov dobrého vyjednávania. A ktoré sú ďalšie?

Poznajte seba aj druhých
Vedieť, čo chceme my aj druhá strana, znie ľahko, no ťažšie je to v realite. Musíte presne vedieť, aký je váš cieľ či výsledok vyjednávania a prebehnutej transakcie. Dôležité je nenechať si druhou stranou vytýčiť priestor pre manévrovanie a určiť váš cieľ. Chcete zvýšenie platu? Tak si povedzte o koľko. Odmena za sprostredkovanie? Koľko percent? Tento cieľ si zapíšte na papier ešte pred začiatkom vyjednávania. Po prvých kolách vyjednávania sa môžete pozrieť na papier a zistiť, či ste náhodou neboli zmanipulovaní a neženiete sa smerom od vášho želaného výsledku.
Samozrejme nemôžete vyjednávať jednostranne, druhej strane musíte niečo ponúknuť. A práve poznanie potrieb druhej strany vám dáva výhodu nadhľadu nad situáciou.

Trpezlivosť vynáša
Nedostatok trpezlivosti môže spôsobiť, že na konci vypadáte ako nervózne dieťa a obchod vám utečie. Ak vás tlačia termíny, umne ich skryte pred druhou stranou, a nikdy neakceptujte prvú ponuku, pretože za ňou určite príde druhá a výhodnejšia. Žiadny obchodník nezačína na minimálnej cene, práve naopak. Keď ste na strane nakupujúceho, tak rovnako musíte poznať svoj strop. Toto sa často ukazuje ako nedostatok bežných spotrebiteľov pri nákupe na aukčných portáloch. Keďže nemajú vopred nastavený cenový strop, v aukcii sa dostanú do eufórie z prihadzovania a vyhrávania nad inými, že na konci akceptujú vyššiu sumu, než by urobili s chladnou hlavou. Nevyhnutné je teda vždy poznať bod, v ktorom je potrebné sa zastaviť a nepokračovať.

Ústupky pomáhajú
V každom vyjednávaní, aj keď to nie je okolnosťami vynútené, je dobré ponúknuť druhej strane ústupky, aby si odnášala pocit, že nielen niečo obetovala, ale od vás aj niečo získala. Vopred sa rozhodujte, ktoré sú kľúčové ústupky, ktoré za žiadnu cenu neponúknete.

Bez výhodnosti to nejde
Aby vám ktokoľvek poskytol úľavu, musíte mu poskytnúť výhodu, benefit, hodnotu, ktorú si bude ceniť a zľaví zo svojich nárokov. Keď už poznáte (z prvého kroku) svojho súpera, napasujte vaše benefity na jeho potreby. Skúsený vyjednávač nájde nenaplnené potreby u svojho soka a zvýrazní svoju schopnosť uspokojiť ich za odmenu voči poskytnutým ústupkom.

Hľadajte Win-Win riešenia
Váš súper je zároveň aj váš partner. Nikdy neviete, kedy ho budete potrebovať, rovnako sa nevypláca aj vyžmýkať ho do poslednej kvapky, pretože ho urazíte a neviete, kde vám môže uškodiť. Súčasnosť hlása potrebu obojstranne výhodných obchodov, aby vzniklo vzájomne výhodné a dlhodobé partnerstvo, v ktorom profitujú obe strany. Vy môžete za vaše minimálne náklady poskytnúť druhej strane obrovskú službu – napr. výrobca software môže bezplatne poskytnúť licenciu na software, ktorá ho nákladovo nič nestojí, ale druhej strane urobí veľkú službu a to sa odrazí aj na vašej pozícii pre vyjednávanie.

Fungujúci kompromis
Stanovili ste si body, v ktorých nechcete a nemôžete za žiadnu cenu ustupovať. Ostatné podmienky sú teda flexibilné. Keď však ustúpite z nejakej flexibilnej (a vopred takto označenej) podmienky, tak je absolútne v poriadku považovať ústupok z inej flexibilnej podmienky u druhej strany. Takýmto vzájomným dolaďovaním sa dopracujete ku kompromisu vo viacerých oblastiach.

Nepodrezávajte si konár
Táto poučka je zlatým písmom zapísaná v portfóliu každého dobrého vyjednávača. Pokiaľ akceptujete zmenené cenové či dodacie podmienky kupujúceho bez toho, aby ste modifikovali ponuku, dávate najavo nadsadenú cenu a prijímate úder bez adekvátnej odpovede. Vaša kredibilita padá, a nabudúce to bude požadované automaticky a autoritatívne. Navyše tým potvrdzujete, že ste chceli rýchlo a excesívne zarobiť ponúknutím horších, než „najlepších možných“ podmienok. Zakaždým, keď pripustíte zmenu podmienok, dajte najavo že aj ponuka z vašej strany bude menej hodnotná, alebo požadujte ďalšie ústupky.

Konzistentnosť boja
Ak ste si istí, že ste ponúkli dobrú hodnotu, nemeňte podmienky uprostred boja. Bojazlivosť aj ustupovanie nátlaku nech nemenia vaše pevné odhodlanie nezmeniť určité parametre alebo sa vzdať bez boja. Pokiaľ je vaša ponuka zosmiešňovaná, žiadajte od súpera vysvetlenie, v čom mu táto ponuka neprináša hodnotu, a v čom je nevýhodná. Vágne argumenty budú razom odhalené. Buďte vždy pripravení odkráčať od vyjednávania, pretože ďalšie príležitosti čakajú, tak prečo mrhať čas s jedným obchodným prípadom, ktorý nemá budúcnosť.

Obchod zdokumentujte
Keď sa obe strany dohodli, je načase čo najrýchlejšie – najlepšie rovno na mieste – podpísať nejakú formu záväznej dohody. Nechcete si predsa všetko odpracovať a druhý deň príde iný vyjednávač z konkurenčnej firmy a bezprácne získa vami spracovaného zákazníka. Druhý deň si totiž človek pamätá iné veci, než sa v skutočnosti udiali. Alebo sa návrh zmluvy dostane na stôl právnikom, a tí veru nájdu niečo, čo nie je v súlade s kostolným poriadkom.

Tomáš Jaroš
zástupca šéfredaktora
spracované podľa Karla Walinskas