Tomáš Csöbönyei

27.11.2009, 22:37, red.

Managing Director pre trh Blízkeho východu, YMS Middle East

Boli ste azda prvá česko-slovenská firma, ktorá mala odvahu ísť cestou otvorenia si vlastnej pobočky v Spojených arabských emirátoch. Po viac ako piatich rokoch skúseností na tomto trhu sa natíska otázka: išli by ste do toho znovu?

Áno, išli by sme do toho znovu s jedným rozdielom: so zásadne zmenenou stratégiou zameranou na prípravu vstupu v zmysle detailnejšie prepracovaného projektového plánovania. Mám na mysli potrebu zaistenia dostatočných financií na vstup do regiónu Blízkeho východu a taktiež potrebu mať silného lokálneho partnera. Stratégia by ďalej mala zahŕňať patričné opatrenia, ktoré vám zabezpečia získanie si dôvery partnera, keďže dôvera je v arabských krajinách kľúčový faktor vzťahov na trhu. Je lepšie ukázať čo viete na malom pilotnom projekte, a po získaní si dôvery zo strany arabského zákazníka máte možnosť pokračovať v projekte veľkého rozsahu. V prípade, že dosiahnete tento bod, máte úplnú dôveru zákazníka a dýcha sa vám oveľa lepšie. Je taktiež dôležité zamerať sa na prioritný trh, ten rozvíjať - čo znamená nebojovať na viacerých frontoch naraz.

Odporučili by ste to isté aj iným slovenských alebo českým firmám?

Každý trh s vysokým rastovým potenciálom, tzv. „emerging market“, je zaujímavý pre firmy , ktoré majú odvahu a chuť ísť do medzinárodného pôsobenia a plne si uvedomujú aj cenu takejto dlhodobej cesty. Vstup na tento trh by som určite odporučil pod podmienkou dôslednej prípravy na domácom trhu. Ako sa hovorí: „Ťažko na cvičisku, ľahko na bojisku“. Príprava by mala zahŕňať oboznámenie ľudí s cudzím a zásadne odlišným kultúrnym prostredím, aby ste aspoň čiastočne zmiernili kultúrny šok po príchode do krajiny.

Do regiónu Blízkeho východu musia ísť pracovať ľudia jednoznačne schopní adaptácie, schopní možno zmeniť spôsob práce napr. prispôsobiť plánovanie aktivít na základe rozdielneho vnímania času v regióne , schopní reagovať na nízku flexibilitu u klientov, a tiež schopní v každom prípade vytvoriť už spomínanú dôveru u klienta. Ak u nás platí pravidlo „Dvakrát meraj, raz strihaj“, v arabskom svete to platí dvojnásobne. Robiť obchod v arabskom svete znamená byť denno-denne v danom regióne, žiť v krajine a poznávať miesto a kultúru na vlastnej koži. Všímať si všetky zvyky, sledovať priebeh rokovania, neodmietnuť pozvanie na čaj prípadne na vodnú fajku, viesť aj neformálne rozhovory, nebáť sa odporučiť riešenie.

Čo by ste teraz spravili inak?

Od začiatku by som presunul základný tím do regiónu a budoval ho v kombinácii s lokálnymi zdrojmi. Minimálne v strednodobom horizonte je dôležité zamerať sa na rozširovanie tímu lokálnymi zdrojmi čím sa ešte viac môžeme priblížiť ku klientovi. Projekty by mali byť od začiatku finančne zaistené a za firmou by mal stáť lokálny partner – jednou z možností je joint-venture. Znamená to presun 51% podielu spoločnosti lokálnemu partnerovi, ktorí je následne schopný zabezpečiť „otvorenie dverí“ a zároveň predstavuje referenciu z pohľadu obchodného partnera. Je potrebné mať taktiež zabezpečenú možnosť lobovania na vyšších miestach , kde je nevyhnutné prepojenie na arabské väzby.
Na druhej strane lokálny partner musí byť presvedčený o kvalite firmy ktorá mu prinesie určitú pridanú hodnotu.

Dubaj funguje ako kontaktný bod pre západnú a východnú civilizáciu. Ktoré hlavné rozdiely sú pre biznis človeka najvýraznejšie?

Rozdiel je vo vnímaní času. V arabskom svete pojem „čas“ nezohráva veľmi veľkú úlohu. Postavenie viery je veľmi silné a aj pracovný čas je prispôsobený práve viere. Znamená to, že ak máte náhodou stretnutie, počas ktorého príde čas na modlitbu, musíte jednoducho schôdzku prerušiť a počkať, kým sa modlitba skončí. Znamená to viac ako biznis. Myslím, že v Európe sa jednoduchšie plánujú zdroje - či už ľudské alebo finančné - ako aj odhad očakávania výstupu zo strany klienta, či už pri uzaváraní zmlúv, vydávaní akceptácií, alebo spracovávaní platieb.
V arabskom svete netreba očakávať jednoznačné stanoviská, alebo odpovede korešpondujúce s tými európskymi. Veľmi silný akcent je kladený na osobné vzťahy, ktoré začínajú poväčšine rezervovane.
Ďalší rozdiel je v postoji k žene, ktoré nemajú rovnaké postavenie v spoločnosti, ako muži. V prípade, keď je žena na vysokej pozícii, môže byť za tým vo väčšine prípadov nejaký vyšší záujem - napríklad silná rodina v pozadí alebo poskytnutie možností rozvoja a vzdelávania lokálnych zdrojov.  Dubaj je v tomto smere oveľa liberálnejší a ženy pracujú aj na vyšších postoch.
Podľa arabských zvykov nesmie napr. žena podávať ruku mužovi ako prvá a ruky si podajú len vtedy, ak to muž dovolí a urobí tak ako prvý. Sú moslimovia, ktorí s podaním ruky žene nemajú žiadny problém a sú takí, ktorí ruku jednoducho nepodajú.
Pracovný týždeň je na Blízkom východe o deň dlhší , čo znamená, že ľudia štandardne pracujú 6 dní v týždni, nie 5. Samozrejme sú aj výnimky.

Otváračom emirátskych dverí pre vás bol projekt v spolupráci s veľkou zahraničnou IT firmou. Aká forma vstupu na tento trh je momentálne výhodná?

Neexistuje univerzálny spôsob vstupu na trh. Všetko záleží aj od služby/produktu s ktorým prichádza spoločnosť na trh, ako aj od jej postavenia na medzinárodnom poli pred vstupom do arabského sveta. Je rozdielne, ak v prostredí informačných technológií porovnávame firmy ako Hewlett-Packard, Oracle, IBM, Nokia, alebo sa pozrieme na menšiu spoločnosť.

Dôležitým prvkom je v prvom rade atraktivita služby/produktu a jej možné uplatnenie pre zákazníka v arabskom svete. Zákazníci sú zvyknutí na vyšší štandard ako v iných regiónoch sveta.

Áno na trh sme vstúpili vďaka projektu, ktorý bol vyvinutý v spolupráci s medzinárodnou spoločnosťou, ktorá má taktiež lokálne zastúpenie v emirátoch s arabským partnerom.
Z našich dnešných skúsenosti by som odporúčal akvizíciu s už existujúcou spoločnosťou, alebo joint-venture. Vstup cez free zónu (špeciálne obchodné zóny s odlišnými daňovými a legislatívnymi predpismi, pozn. autora) je výhodný na začiatku, ale v tomto prípade je potrebné súbežne budovať ďalšie lokálne partnerstvá.

Zmienená spolupráca vás aj doviedla do Dubai Internet City, zóny pre zahraničné IT firmy so špeciálnym režimom. Aké výhody tu môže požívať podnikateľ – cudzinec?

Výhodou je, že 100% vlastníte firmu. Vo Free Zóne platia okrem UAE zákonov aj špeciálne osobitne vytvorené zákony, ako napríklad rôzne odlišnosti v rámci UAE zákonníka práce, chodu spoločnosti atď. Spoločnosti registrované vo Free Zónach sú jednoducho vnímané ako zahraničné subjekty pôsobiace v UAE a nie lokálne arabské spoločnosti.
Na druhej strane sú tu aj nevýhody, a to v závislosti od oblasti, kde pôsobíte v rámci svojho biznisu.
Pri obchodovaní s vládnymi inštitúciami potrebujete lokálneho partnera, pretože so spoločnosťou z free zóny sa nepodpisuje obchodná zmluva - aj keď v poslednej dobe sa tento aspekt tiež začal zásadne meniť k lepšiemu. Z našich skúseností si dovolím povedať, že nie je možné vnímať Blízky východ len z jednej strany – ako centrum nepokojov. Blízky východ je región so silným rastom domácich ekonomík, s dostatočnými domácimi zdrojmi generovanými z výnosov z obchodu s ropou a aj napriek súčasne prebiehajúcej globálnej kríze sú schopné pokračovať v raste s miernym spomalením.

Čína je známa pre nerešpektovanie patentov, India call centrami s nezrozumiteľnou angličtinou, Blízky východ je zase politicky nestabilný. Čím sa geopoliticky a obchodne vyznačujú Spojené arabské emiráty?

SAE – Spojené arabské emiráty - sú centrom rozvoja a dynamiky celého regiónu. Väčšina spoločností prichádza do SAE z viacerých obchodných aj politických dôvodov. Emiráty majú relatívne stabilnú legislatívu, domáca ekonomika prechádza transformáciou a väčšina nových technológií je zrkadlom rozvoja a schopnosti rastu arabských národov. Emiráty ako Dubaj a Abú Dhabí sú jedny z najrýchlejšie rastúcich emirátov a miest v tomto regióne - ak nie na svete.

Ďalšou výhodou je liberálne prostredie, kde západná komunita nežije v silne konzervatívnom moslimskom svete a tento rozdiel pomohol v rozvoji cestovného ruchu. Dnes je Dubaj značkou veľmi dobre vnímanou aj v rámci turizmu, a vďaka nej sa dokázali vyslobodiť zo závislosti na výnosoch z predaja ropy.

Štáty v GCC regióne (Gulf Cooperation Council – spolok krajín zálivu, pozn. autora) nachádzajú inšpiráciu v SAE. Tieto štáty sa postupne snažia v GCC vybudovať obdobnú úniu, ako je Európska únia, s podobnými prvkami v oblasti daňovej a colnej politiky, ako aj vízového režimu.

Z našich skúseností si dovolím povedať, že nie je možné vnímať Blízky východ len z jednej strany – ako centrum nepokojov.
Blízky východ je región so silným rastom domácich ekonomík, s dostatočnými domácimi zdrojmi generovanými z výnosov z obchodu s ropou a aj napriek súčasne prebiehajúcej globálnej kríze sú schopné pokračovať v raste s miernym spomalením.

Spomínali ste „odlišné ponímanie času“ . Ako vplýva tento faktor na dynamiku biznisu, ak by sme to porovnali s našimi zvyklosťami?

Ak by som to mal jednoducho číselne vyjadriť tak možno o 50% pomalší, ale nemá to žiadny vplyv na kvalitu alebo rozhodovaciu schopnosť. Jednoducho čas je vnímaný inak ako u nás.

Rozdielnosť sa na druhej strane prejavuje v ťažkostiach plánovať čo najpresnejšie tak, ako sme zvyknutí v Európe, schopnosti zaistiť zdroje v požadovanom čase, schopnosti naplánovať v rámci projektu jednotlivé kroky a míľniky. Tu sa prejavuje potreba počítať s väčšími rezervami, ako u nás v Európe.

Časové posuny záležia aj od obdobia, kedy prebiehajú jednania. Niekoľko týždňov pred Ramadánom a počas Ramadánu je ťažšie sa dopracovať k zásadnému rozhodnutiu v projekte.
Na druhej strane za biznis sezónu je možno považovať obdobie od októbra do mája/júna.

Ktoré sú silné stránky arabských partnerov?

Lojalita, ktorá po získaní dôvery zo strany obchodného partnera napomáha k budovaniu dlhodobého obchodného vzťahu, pohostinnosť zahŕňajúca pozvanie na čaj, večeru či vodnú fajku, v niektorých prípadoch zoznámenie s rodinou - čo je už vysoký prejav dôvery, záujem rozvíjať sa a v neposlednom rade schopnosť dlho počúvať a ochotne sa spolupodieľať na raste.

Vaše osobné plusy a mínusy pôsobenia v emirátoch?

Naučil som sa skutočnej trpezlivosti, ktorá je dôležitá v postupnom dosahovaní cieľov so zásadne dlhšou časovou osou. V Európe som bol zvyknutý mať 4 -5 stretnutí denne a tu som veľmi rád, ak sú 2-3 stretnutia.

V súkromí sa negatívne prejavila väčšia strata voľného času z dôvodu rozdielneho pracovného týždňa aj medzi samotnými blízkovýchodnými krajinami ako SAE, Omán, Saudská Arábia. Jednoducho niekedy týždeň začne v sobotu, alebo inokedy v nedeľu.
Ako pozitívum vnímam poznanie arabskej kultúry, pochopenie ich bohatej histórie, ktorá by možno mnohých u nás doma prekvapila pozitívnym rozmerom.
Možnosť nových a netušených zážitkov a koníčkov vo voľnom čase považujem taktiež za príjemný prínos pobytu v tejto oblasti.

A neodpustím si obligátnu otázku: aký je váš doterajší najväčší manažérsky úspech?

Každý deň považujem za úspech, keď sa nám aj malé veci v tíme a vo firme podaria. Za svoj úspech by som skôr považoval možnosť spolupracovať s tak vynikajúcim a obetavým tímom, s akým mám česť byť v Dubaji. Celý tím dokázal na naše pomery až neuveriteľné veci. Za každodennú prácu im patrí veľké ĎAKUJEM.

Za rozhovor sa poďakoval Tomáš Jaroš

Foto: YMS Middle East

  Článok bol zverejnený vo vydaní 22/2009. Prístup k celému vydaniu môžete objednať tu.