Zlozvyky rozčuľujú dôležitých ľudí

11.08.2011, 11:55, red.

Zbavte sa chýb, čo vám kazia obchod

Dnešná hyperkonkurenčná doba vyžaduje k uskutočneniu obchodu viac energie než kedykoľvek predtým, a zlepšovať sa to už nebude. Nemáme priestor pre chyby, ktoré nás stoja peniaze a stratených zákazníkov, preto sa pozrime na najčastejšie chyby, ktoré má na svedomí obchodný personál v segmente B2B.

Obchodní zástupcovia si z rôznych dôvodov vypestovali zlozvyky, ktoré im ľudia s rozhodovacou právomocou vo firmách nechcú tolerovať. Aby obchodné snaženie firmy týmto netrpelo, oplatí sa pozrieť sa bližšie na tie najčastejšie neduhy.

Obchodník nevie jasne formulovať pridanú hodnotu - len veľmi málo obchodníkov vie skutočne jasne a neoddiskutovateľne vyjadriť pridanú hodnotu produktu, ktorý predávajú. Zabudnite na naleštené vety z oddelenia marketingu. Dôležité je presne vedieť, ako pracuje potenciálny klient a ako pomôcť jeho biznisu. Pokiaľ zabudnete na túto domácu úlohu, nečakajte že vám to potenciálny zákazník prepáči. Zo znalosti prostredia zákazníka je potom možné zreteľnejšie vyvodiť túto pridanú

Obchodník si iba „oťukáva“ zákazníka - ľudia s rozhodovacou právomocou nemajú čas hovoriť s každým, kto chce iba zistiť, či je jeho ponuku možné vôbec umiestniť do firmy. Pri plánovaní stretnutí s rozhodovateľmi je potrebné plánovať, že musíte priniesť nejakú hodnotu v každej interakcii s nimi, aby mali odmenu za strávený čas.

Príliš dlhé telefonáty či prezentácie - väčšina rozhodujúcich ľudí vo firmách strávi veľa čas na rôznych stretnutiach a nemajú toleranciu k tomu, keď im niekto príliš dlho telefonuje a snaží sa im niečo predať. Potrebné je teda rešpektovať drahý čas potenciálneho zákazníka a nepredlžovať obchodné telefonáty, a pri osobnom stretnutí skončiť načas alebo ešte pred plánovaným koncom.

Sfalšovanie funkcie obchodníka - často sa stáva, že na vizitke či v telefóne sa obchodník predstaví inou funkciou, než v skutočnosti má, len aby sa dostal k tým správnym ľuďom. Takáto stratégia môže iba uškodiť. Lepšie je spriateliť si asistentku nášho cieľového človeka a skúsiť si dohodnúť stretnutie cez ňu.

Vypytovanie sa na všeobecne známe fakty - na stretnutiach sa niekedy obchodníci vypytujú otázky, ktoré mohli byť zistiteľné od niektorého z podriadených človeka s rozhodovacou právomocou, alebo dokonca ľahko zistiteľné na webstránke firmy. V tú chvíľu vidí potenciálny klient, že príprave ste sa nevenovali a podľa toho sa vyvinie aj jeho dôvera voči vám.

Uniformná prezentácia - nejeden obchodník má svojím marketingovým oddelením pripravenú prezentáciu, ktorú používa všade a bezo zmeny. Tu však nastáva častá chyba - každá prezentácia má byť pripravená, či aspoň upravená pre každého jednotlivého zákazníka. Tak mu ukážete, že ste si o firme zistili dostupné fakty a na ich základe upravili prezentáciu aj lepšie špecifikovali ponuku.

Dlhé a nudné odkazy v hlasovej schránke - viete si asi predstaviť reakciu dôležitého človeka, keď si v hlasovej schránke nájde dlhý exkurz do histórie, úspechov a aktuálnych zákazníkov firmy, z ktorej mu volá obchodník. Odkaz má ísť po krátkom predstavení okamžite k veci, inak skončí okamžite v koši, teda vymazaný po pár sekundách.

Tvrdenie o jednoduchosti nasadenia systému - hlavne v oblasti informatiky platí pravda, že žiadny systém či riešenie nie je jednoduché na nasadenie a sprevádzkovanie. Tvrdenie o opaku znižuje kredibilitu obchodníka. Efektívnejšie je presne definovať, aké náklady a čas bude implementácia vyžadovať, ale následne predstaviť model, ako v tom potenciálnemu klientovi dodávateľ pomôže.

Uzatváranie obchodu starými taktikami - „Chcete to v čiernej či červenej?“ patrí medzi staré a už dávno prekuknuté taktiky uzavretých otázok, kde nedávate zákazníkovi možnosť uniknúť. Doba sa ale zmenila, všetci túto taktiku už poznajú a vedia sa z nej ľahko vykrútiť, už len vetou, že nebudú uzatvárať obchody s manipulátormi. Takže obchodníci musia pracovať s tým, že ich partneri sú múdrejší a skúsenejší.

Snaha vytvoriť vzťah cez záľuby - niekedy to môže fungovať, ale šanca je malá. Konkrétne v prípade, kedy potenciálnemu klientovi predstavíte niektorú zo svojich záľub, o ktorých vie, že ich vykonáva aj druhá strana a snaží sa nájsť spoločný bod a tak naznačiť určitý vzťah. Skutočný vzťah však vyjadrí obchodník tým, že si bude vážiť čas a pôjde rovno k veci.

Preháňanie v ponuke - po niektorých prezentáciách má zákazník pocit, že obchodník dokáže nájsť liek na všetky neduhy, ktoré kedy zákazník mal. Opak je však pravdou, a pokiaľ si obchodník neuvedomí, že preháňanie v dnešnom svete mu môže iba uškodiť, tak sa bude stretávať iba s úsmevom, ale nie so skutočnými uzatvorenými obchodnými prípadmi. Od preháňania nie je ďaleko ku klamstvu, a v B2B segmente sa viac cení chladný, taktný pravdovravný prístup.

(red.)